Tu primer paso hacia un sinfín de referencias
Por Bob Burg, coautor de The Go-Giver autor de Endless Referralsy creador del curso de video en línea: Endless Referrals: The Go-Giver Way
(1008 words)
El mayor desafío para la mayoría de las personas en los negocios es quedarse sin nuevas personas con las que puedan compartir sus productos y/o servicios.
Y seamos realistas: una vez que no haya más prospectos calificados para hablar con usted, efectivamente estará fuera del negocio.
Afortunadamente, esto ya no tiene por qué ser un problema para ti. Sí, de hecho, puede construir, desarrollar y cultivar una red de negocios de referencia sin fin.
Esto genera significativamente más ventas, lo que genera aún más referencias, lo que genera aún más ventas y... y... ¡un delicioso ciclo de éxito!
Importante entender esto primero
Las ventas y las referencias son, ante todo, una genuina conexión. Una vez que se establece la conexión, la confianza es el resultado natural. Y esta confianza es lo que crea el "contexto benévolo" para que ocurran y continúen las ventas y las referencias.
Si bien esta conexión puede tener lugar durante su presentación de ventas, generalmente comienza mucho antes de eso, durante la primera vez que se reúnen, ya sea por teléfono, en Zoom o en persona. Esta conexión se acelera con una conversación poderosa, en la que se sienten valorados e importantes desde el principio.
Y la responsabilidad de asegurar que eso suceda es suya.
Entonces, ¿quieres ser un gran conversador? Luego deja que la otra persona hable, mientras escuchas genuinamente.
Remember: Nobody ever hangs up the phone on you…while THEY are talking. 🙂
Lo mismo en Zoom.
Lo mismo en persona.
Así que déjalos hablar... sobre ellos mismos y SUS intereses.
And, of course, their interests…IS themselves. 🙂
Por ejemplo, supongamos que conoces a alguien en un evento social de negocios local.
Te presentas e intercambias nombres.
Le preguntas a qué se dedica y él te responde, preguntándote lo mismo.
Nota: en este punto, NO proporcione un discurso de ascensor inteligente ni nada más sobre cómo su producto o servicio hace "esto o aquello". ¿Por qué? Porque en este punto, a esa persona no le importa en absoluto… usted o su producto/servicio. Se preocupa por sí mismo y por su producto/servicio.
¡Distíngase de todos los demás aquí mismo!
Una vez que responda, vuelva a enfocarse suavemente en él, preparándose para dejarlo hablar sobre sí mismo el 99 por ciento del tiempo mientras escucha genuinamente.
Para hacer esto, deberá hacer preguntas. Pero no cualquier pregunta. Sugiero hacer lo que yo llamo"Preguntas para sentirse bien".
Las preguntas para sentirse bien no son comerciales, no son prospectivas, no son intrusivas, no son invasivas. Son simplemente preguntas que hacen que esta persona se SIENTE BIEN (¡se siente GENIAL!); sobre ellos mismos, sobre la conversación. ¡Y sobre ti!
Rápidamente construyen una relación con esa persona y la atraen hacia ti; inmediatamente te ven como una persona de valor; alguien que quieren tener como parte de su esfera de influencia.
Mi regla de oro de las ventas es que “en igualdad de condiciones, las personas harán negocios y recomendarán negocios a aquellas personas que conocen, les agradan y en las que confían”.
Estas preguntas son el primer paso para lograr esos sentimientos tan importantes hacia ti de esa persona.
Encontrará una diferencia notable en su respuesta en comparación con otras personas que conocen, que en su mayoría hablan de sí mismos y de su negocio.
Pregunta para sentirse bien #1: "¿Cómo empezaste en el negocio {específico de la persona}?"
No, no es una pregunta particularmente inteligente o astuta, y no es necesario que lo sea, en realidad es muy mundana. Pero es una pregunta que a la gente le ENCANTA responder. ¿Por qué? Porque les estás pidiendo que compartan su historia. Esto no es algo que normalmente se les pide que hagan, ¡y lo aprecian!
Pregunta para sentirse bien #2: "¿Qué es lo que más disfrutas de lo que haces?"
¡Esta es una pregunta que provoca que esa persona se sienta genial! Y recuerda, cuando se sienten bien consigo mismos, por extensión, se sienten bien contigo.
Ahora que se ha establecido una buena relación, es hora de hacer la pregunta que lo diferenciará de prácticamente todos los demás que hayan conocido.
yo lo llamo…
La "pregunta clave" : {Nombre}, ¿cómo puedo saber si alguien con quien estoy hablando es un buen cliente para usted?" {O prospecto, cliente o conexión, según su línea de trabajo.}
¿Qué has logrado al hacer esa pregunta?
Dos cosas. En primer lugar, has continuado estableciéndote como diferente de cualquiera que hayan conocido; aquellos que solo parecen querer venderles su producto o servicio.
Pero no tú. En cambio, estás comunicando que tu interés es ayudarlos. Y eso siempre es aceptable, y muy bienvenido.
En segundo lugar, la forma en que ha formulado la pregunta los ayudará a responder de una manera que realmente lo ayudará a ayudarlos. Por ejemplo, supongamos que está hablando con Mary, que vende fotocopiadoras a empresas. Le preguntas: "Mary, ¿cómo puedo saber si alguien con quien estoy hablando es un buen cliente para ti?"
Lo piensa por un momento (nunca antes le habían preguntado esto) y finalmente dice: "bueno, si alguna vez estás en una oficina y notas una fotocopiadora, y al lado de esa fotocopiadora hay una papelera que está llena hasta el tope". borde y rebosante de pedazos de papel arrugados, eso es una buena señal de que la fotocopiadora se ha estado estropeando mucho últimamente, y eso sería una excelente perspectiva para mí”.
Así que Mary les acaba de decir – les explicó – cómo velar por sus mejores intereses; cómo aportar valor a sus su vida; cómo hacer sus su vida más productiva y rentable. Y ella aprecia el hecho de que le hayas preguntado.
(Nota: si Mary no está en ventas, por lo que preguntar sobre clientes potenciales o clientes no tendría ningún valor para ella, usaría el mismo principio involucrado en la pregunta, pero ajustaría ligeramente el final a "conexión" o "alguien que le gustaría". para conocer.” Por lo tanto, “Mary, ¿cómo puedo saber si alguien con quien estoy hablando sería una buena conexión para ti?”)
¡Fantástica conversación!
Esta conversación, por supuesto, es solo el comienzo del proceso de construcción de relaciones. Pero es un comienzo poderoso, ya que crea el "contexto benévolo para el éxito" mencionado anteriormente, ya sea para su presentación de ventas inmediata posterior o para su seguimiento y seguimiento efectivos.
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Bob Burg, CPAE es un orador del Salón de la Fama y autor de la parábola empresarial más vendida internacionalmente, The Go-Giver, The Go-Giverque ha vendido más de un millón de libros y ha sido traducida a 30 idiomas. Puede obtener más información sobre Bob, su oratoria y sus libros visitando https://burg.com/. Suscríbase a su popular correo electrónico "Daily Impact" en https://burg.com/daily-impact/.
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Tengo 10 "Preguntas para sentirse bien" en mi arsenal, pero nunca tendrá tiempo de hacer las diez en una sola conversación. E, incluso si tiene tiempo para preguntar a los diez... por favor no lo haga. Tan poderosas como son estas preguntas, si hace más de dos o tres a la vez, se verá como un reportero de investigación y no querrá hacer eso. Sin embargo, si desea las diez preguntas para sentirse bien, para poder aprenderlas y tenerlas listas, visite https://burg.com/10Q e imprímalas.
