El poder de un negocio basado en referencias
Por Bob Burg, coautor de The Go-Giver autor de Endless Referralsy creador del curso de video en línea: Endless Referrals: The Go-Giver Way
Pregúntele a cualquier vendedor o empresario a largo plazo, de alta producción sostenible y mega-ganador de dinero cómo les llega la mayor parte de su negocio y le dirán que es a través de referencias.
Y, ¿no tiene sentido? Después de todo, cuando se trata de eso, "En igualdad de condiciones, las personas harán negocios y recomendarán negocios a aquellas personas que conocen, les agradan y en las que confían".
Sí, por supuesto el producto o servicio pero será fantástico. Pero eso es solo la línea de base; la “tarifa de entrada” – por así decirlo – por el privilegio de participar. Su éxito dependerá de las relaciones que pueda crear y las referencias que pueda recibir.
De hecho, hay muchas razones para desarrollar un negocio basado en referencias. Veamos cuatro poderosos beneficios de tales que realmente se destacan.
Con prospectos referidos…
1. Es más fácil programar la cita. Esto se debe a lo que se conoce como “influencia prestada”. En otras palabras, en lugar de pasar por todas las llamadas salientes tradicionales, envíos, llamadas y otras formas de prospección, que es lo que hacen todos sus competidores, puede "deslizarse" debido a la influencia de alguien. su prospecto confía y respeta.
2. El precio es generalmente un problema menor. Eso no quiere decir que no sea un problema, pero ciertamente lo es menos; de nuevo, debido a esta influencia prestada que te has ganado. Esto significa que ahora puede vender a un valor alto en lugar de a un precio bajo. Recuerda, cuando vendes a un precio {bajo} eres una mercancía; cuando vendes con un valor {alto}, eres un recurso. Quiere estar posicionado desde el principio como un recurso de confianza.
3. Simplemente es más fácil cerrar o completar la venta. Esto se debe a la confianza prestada o lo que yo llamo “Experiencia vicaria”. En otras palabras, si bien esta persona nunca ha hecho negocios contigo personalmente, alguien a quien conoce , le agrada y en quien confía ha dicho: “ESTA es la persona con la que debes ir; ESTE es quien te cuidará; éste es el que está detrás de lo que venden; ESTA es la persona que tiene SUS mejores intereses en el corazón. Y
4. Ya tienen la mentalidad de que así es como se hacen los negocios. Después de todo, así fue como te conocieron. Entonces, para ellos, simplemente tiene sentido. Saben que usted conoce a la mayoría de sus prospectos a través de referencias, que vende a un precio alto en lugar de a un precio bajo, que completa la transacción y que luego lo remiten a otros simplemente como una parte natural del proceso.
¡Qué gran manera de hacer negocios!
¿Puedes imaginar cuánto más divertido, cuánto menos estresante y cuánto más rentable sería tu negocio al cultivar una red de referencias interminables... The Go-Giver Way!
Pregunta que debe hacerse: ¿Cuántas ventas más necesitaría durante el próximo año para duplicar su negocio? ¿Triplicar su negocio? ¿Cuánto más fácil sería eso si su negocio durante el próximo año fuera impulsado por un sinfín de referencias?
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Bob Burg, CPAE es un orador del Salón de la Fama y autor de la parábola empresarial más vendida internacionalmente, The Go-Giver, The Go-Giverque ha vendido más de un millón de libros y ha sido traducida a 30 idiomas. Puede obtener más información sobre Bob, su oratoria y sus libros visitando https://burg.com/. Suscríbase a su popular correo electrónico "Daily Impact" en https://burg.com/daily-impact/.
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